大部分行業(yè)都有市場(chǎng)的淡旺季之分，到了淡季，企業(yè)收入減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過(guò)淡季的寒冬而倒閉的。大多數(shù)中小企業(yè)都忽視淡季時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作，其實(shí)，市場(chǎng)淡季時(shí)企業(yè)才最需要用心經(jīng)營(yíng)，那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí)，如何經(jīng)營(yíng)淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過(guò)淡季的嚴(yán)冬呢?

首先我們要了解淘寶的淡季時(shí)間是在什么時(shí)候，各個(gè)類目淡旺季時(shí)間都不一樣，就以女裝為例，從1月份開(kāi)始，每年的1月份前半程受到前一年年底的旺季銷(xiāo)售，交易指數(shù)還是比較可觀的，后半程受到過(guò)年的影響，呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，而往往在2月份是整年的銷(xiāo)售低谷，3月到5月都是處于一個(gè)增長(zhǎng)期，6月份則是淘寶的年中大促，也是一次交易指數(shù)爆發(fā)的時(shí)間段，7月份開(kāi)始步入淡季，一直到9月份，10月份開(kāi)始銷(xiāo)售旺季，11和12月的雙十一雙十二更是一年的銷(xiāo)售最高峰，那么我們所要做的淡季營(yíng)銷(xiāo)，就集中在每年的7、8、9三個(gè)月了。

很多店鋪的產(chǎn)品銷(xiāo)量到了銷(xiāo)售淡季就一落千丈，這并不是店鋪的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，而是許多店鋪存在淡季營(yíng)銷(xiāo)思想。所謂淡季營(yíng)銷(xiāo)思想就是到了銷(xiāo)售淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再購(gòu)買(mǎi)店鋪的產(chǎn)品，店鋪無(wú)論怎么努力，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也提升不大，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度減少了，客戶維護(hù)暫停了，經(jīng)營(yíng)策略趨向僵化。這些活動(dòng)的結(jié)果直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越低，而店鋪卻將其歸結(jié)為銷(xiāo)售淡季的來(lái)臨，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)銷(xiāo)售人員也不努力，如此企業(yè)陷入一個(gè)淡季銷(xiāo)量下降的怪圈之中。

在銷(xiāo)售淡季，我們需要明白客戶在淡季的需求為何減少，是什么原因?qū)е碌?，找?duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 我也總結(jié)了幾點(diǎn)淡旺季的原因：

一：價(jià)格

我國(guó)目前人均收入不高的狀況決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格很敏感。淡季商品由于其供求關(guān)系的不平衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞于換季購(gòu)買(mǎi)，求得價(jià)格實(shí)惠。例如去年在內(nèi)地的許多大商場(chǎng)里出現(xiàn)羽絨服的熱銷(xiāo)現(xiàn)象就是價(jià)格起主導(dǎo)因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷(xiāo)售量竟然超過(guò)了冬季。分析其原因，在冬季售價(jià)400多元的羽絨服，在夏季僅售200多元，巨大的價(jià)格反差直接刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到更多的實(shí)惠。 那么我們可以從價(jià)格方面入手，在淡季，多做一些反季促銷(xiāo)，清倉(cāng)等活動(dòng)，通過(guò)低價(jià)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

二：地域

我國(guó)地域遼闊，四季分明。季節(jié)的變化導(dǎo)致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)強(qiáng)烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷(xiāo)售，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求少。但是如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)氣溫的變化，判斷消費(fèi)者的季節(jié)需求，將極大的影響淡季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷(xiāo)；北方9月后殺蟲(chóng)劑等農(nóng)藥就沒(méi)有市場(chǎng)，但是在南方卻四季暢銷(xiāo)；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費(fèi)者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。 在淘寶里，有著各種手段可以進(jìn)行精準(zhǔn)的人群投放，不管是直通車(chē)還是鉆展還是一些其他各種各樣的活動(dòng)手段，我們需要針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行更加精準(zhǔn)的售賣(mài)，而不是一昧的進(jìn)行投放，進(jìn)行展示，花錢(qián)引進(jìn)了大量流量，卻沒(méi)有多少成交，不僅白白花錢(qián)，還拉低了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

三：觀念

有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費(fèi)觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費(fèi)品，人們對(duì)這些產(chǎn)品的需求在一定時(shí)期不太強(qiáng)烈，造成銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但是消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷(xiāo)，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售淡季，人們認(rèn)為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場(chǎng)所依然熱銷(xiāo)。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺(jué)的吃口冰激凌，已然改變著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。消費(fèi)觀念的改變使這部分消費(fèi)者成為淡季銷(xiāo)售的一個(gè)重要目標(biāo)群體。 要改變消費(fèi)者觀念是一句空話，畢竟我們只是在淘寶這個(gè)平臺(tái)上的一個(gè)線上店鋪，那么什么是我們能做的呢？答案是內(nèi)容化運(yùn)營(yíng)?？梢栽诘赇亙?nèi)多做一些內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)拍攝一些短視頻或者一些場(chǎng)景代入，加深消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，就拿啤酒舉例，冬季是銷(xiāo)售淡季，我們可以在店鋪內(nèi)拍攝一個(gè)短視頻，一群人圍著火鍋酣暢淋漓的吃著肉，喝著啤酒，以烘托氣氛為主，表達(dá)出大口喝酒的爽快感，或者北方現(xiàn)在暖氣盛行，在暖氣房里，喝一口冰啤酒同樣能讓人神清氣爽，通過(guò)這些表現(xiàn)出來(lái)的氣氛，來(lái)讓消費(fèi)者產(chǎn)生我也想試試的觀念，從而達(dá)成成交。

以上這三點(diǎn)，不管是線上還是線下都是通用的，而我們?cè)谔詫毶?，還有一個(gè)很重要的地方，那就是店鋪粉絲，這幾年，淘寶一直引導(dǎo)我們做粉絲化運(yùn)營(yíng)，直到現(xiàn)在，大家應(yīng)該都明白了粉絲的重要性，當(dāng)一個(gè)店鋪有了大量的忠實(shí)粉絲，那么數(shù)據(jù)想要下降都難。在銷(xiāo)售淡季，我們可以多做一些微淘活動(dòng)，增加老客戶訪問(wèn)的比率，多多維護(hù)老客。比如在微淘上，可以做一下微淘的蓋樓活動(dòng)，這里可以教大家一個(gè)小技巧，在發(fā)布蓋樓活動(dòng)的時(shí)候，可以在微淘前面加上#蓋樓#的話題，能極大的增加蓋樓的人數(shù)，可能會(huì)有很多人覺(jué)得，這種增加的粉絲只是為了禮品來(lái)的，并不精準(zhǔn)，也沒(méi)有什么用，有這種想法的肯定還沒(méi)有完全領(lǐng)悟到粉絲化運(yùn)營(yíng)的真諦，粉絲帶來(lái)的不僅僅是轉(zhuǎn)化，還可以用來(lái)做很多，比如引導(dǎo)加購(gòu)，我有一個(gè)店鋪，只有4w多的粉絲，平時(shí)蓋樓最多只能蓋到六七百樓，

自從增加了#蓋樓#話題之后，樓層能蓋到1w多層，足足翻了十多倍，

總之，淡季銷(xiāo)售的好壞，決定旺季回頭客戶的多少。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不能被動(dòng)防守，只能主動(dòng)出擊，以前你能做到年銷(xiāo)售額500w，今年只想著能保持去年的業(yè)績(jī)的話，那么你今年是很難達(dá)成500w了，再這樣過(guò)幾年，可能市場(chǎng)份額就沒(méi)有你什么事了，給自己定下目標(biāo)，今年500w，明年800w，定好計(jì)劃，店鋪才能蒸蒸日上。